Риелтор ― это профессионал в сфере недвижимости, который снимает с клиента сложности по самостоятельному поиску, приобретению и оформлению квартиры. Задача риелтора ― помочь и закрыть сделку с наибольшей выгодой для клиента.
Чем больше пользы риелтор может принести клиенту, тем выше может быть его собственный доход. По крайней мере, такому принципу следуют добросовестные специалисты.
Однако, не все риелторы на рынке являются добросовестными. И пусть они ― не откровенные мошенники, но часто пользуются незнанием клиента для своей пользы. Например, завышают стоимость своих услуг или добавляют скрытые комиссионные наценки.
О том, как проверить риелтора на надёжность, нам расскажет генеральный директор агентства недвижимости «Прямой угол» Анастасия Пилипченко.
― Здравствуйте, Анастасия! Расскажите пожалуйста, как мне ― простому человеку, который в недвижимости ни бум-бум, проверить риелтора на надёжность? Для этого есть какие-то универсальные рекомендации?
Здравствуйте! Рекомендаций, которые 100% выведут риелтора на чистую воду нет. Как вы сами выразились, к риелтору обращаются люди, которые сами ни бум-бум. В их глазах риелтор ― это профессионал своего дела, который «точно знает, как будет лучше».
Именно этим и пользуются недобрые специалисты. Они могут говорить клиенту всё что угодно, а тот ― будет слепо им верить.
Но, есть определённые признаки, которые можно заметить и задуматься, а точно ли человек перед вами говорит искренне и только правду?
― И какие это признаки?
Начнём с того, что вы вправе заключить договор с риелтором. В нём будут чётко прописаны обязанности специалиста перед вами. Если вы замечаете, что риелтор игнорирует какую-то часть дел, указанную в договоре, то вот он ― ваш первый повод задуматься.
― Но ведь в таком случае мы уже успели подписать с этим риелтором договор! А можно как-нибудь проверить риелтора до договора?
Можно. Опасение должен вызвать слишком заниженный ценник риелтора относительно конкурентов. Это может означать либо, что перед вами начинающий специалист, либо, что с вас хотят взять скрытую комиссию.
― Понятно! А если такая ситуация: допустим, я покупаю квартиру у собственника. А риелтор представляет интересы обеих сторон. Чью позицию риелтор будет защищать сильнее ― мою или продавца квартиры?
Зависит от того, как вы наняли этого риелтора. Если обе стороны ― покупатель и продавец, совместно договорились с риелтором, то конфликта интересов не будет: специалист в данном случае обеспечивает правильность оформления и заключения договора.
Нет смысла, когда одного и того же риелтора отдельно нанимают и покупатель, и продавец. Значит риелтор хочет, говоря простым языком, «срубить денег». С таким специалистом нужно сразу же прерывать сотрудничество.
― А если риелтор торгуется с хозяином квартиры без меня, это хорошо?
Нет! Все финансовые вопросы риелтор должен решать в присутствии клиента. В противном случае вы можете не узнать, на какую стоимость договорился риелтор, пока вас не было рядом. И тогда, он может повесить на вас скрытую комиссию.
― Хорошо, а какие действия может проводить риелтор без моего участия?
Желательно никакие. Это ещё один повод засомневаться в риелторе, который ограничивает вашу свободу действий. Например, не даёт вам посмотреть квартиру, когда вы этого хотите, торопит или не показывает документы.
Тут действует простая логика: «Если риелтор намеренно вам что-то не показывает или что-то скрывает, значит, с этим «что-то» действительно что-то не так».
Вы должны хотя бы попытаться вникнуть в процедуру. Так вы начнёте мало-мальски разбираться в недвижимости, плюс покажите риелтору, что всегда находитесь начеку.
― Мне кажется, что сейчас люди стали умней, сообразительней. Недобросовестным риелторам не просто продолжать обманывать людей!
Они и не обманывают. По крайней мере, это не выглядит, как откровенный обман.
Например, вам просто могут дать подписать парочку «не очень важных» документов. Вы послушаете риелтора и подпишите их. Не глядя. Сделка состоится, а вы, сами того не зная, заплатите риелтору лишнюю копеечку.
То есть, это как бы и не обман ― вам же помогли совершить сделку. Но и не благо для вас, как для клиента.
― Значит ли это, что нечестные риелторы ― такие же профессионалы?
Однозначно. У риелторов, которые промышляют нечестными способами обогащения, есть профессиональные компетенции. Но применяют они их не во благо клиенту, а ради собственной выгоды.
Например, каждый риелтор учится выстраиванию правильной коммуникации с клиентами. В том числе с использованием различных психологических приёмов. Профессионалы делают это с целью установления более близкого контакта с человеком, что в свою очередь позволяет лучше понять его ожидания от сотрудничества с риелтором.
Недобросовестные специалисты используют психологические триггеры с целью ведения клиента в заблуждение.
― Ого, прямо гипноз! И как с этим бороться?
Этого тоже можно частично избежать ― задавайте риелтору больше прямых вопросов. Спрашивайте, как он будет достигать своих целей. Если специалист избегает прямого ответа и плавает в формулировках, значит он пытается усыпить вашу бдительность.
Ну и конечно же, поменьше верьте на слово. Помните про договор, обязательства и собственные интересы.
― А если риелтор, наоборот, говорит слишком много?
Если он долго обсуждает один и тот же аспект сделки, возможно, он пытается скрыть другие не менее важные вещи. Тут сложно привести пример, но я постараюсь.
Допустим, риелтор хочет побыстрее приблизить момент завершения сделки и уделяет повышенное внимание способу передачи денежных средств. А в это же время, вы ещё не обговорили дату выписки оставшихся жильцов, процесс освобождения квартиры и передачи ключей в ваши руки.
Значит, риелтора не особо волнует ваше удобство. Он хочет закрыть сделку быстрее, чтобы получить свой гонорар.
― Вопросом выше вы говорили, про психологические приёмы в общении. Чересчур тёплое и дружеское общение со стороны риелтора ― это тоже психологический приём?
Возможно. Чрезмерной теплотой риелтор может попытаться усыпить ваше внимание. А ещё, это может говорить о том, что он хочет избежать договорной фиксации своих обязательств. Вы поверите ему на слово, а когда придёт дело до исполнения, риелтор «забудет» о своих словах.
Поэтому, с риелтором можете дружить, но про договор не забывайте. Здесь как на работе ― нет друзей. Есть только начальник (вы) и подчинённый (риелтор).
Но умеренно-дружелюбное отношение риелтора ― это нормально. Всё-таки риелторы часто становятся ещё и личными психологами клиентов на время совершения сделки. Ведь специалист по недвижимости должен вселять уверенность и позитив. Иначе как клиент будет уверенным, если риелтор выглядит грустным и поникшим?
Главное правило, которым должны руководствоваться риелторы ― работать во благо клиента. Не работать против него. Для этого его и нанимают!
― Что вы подразумеваете под работой «против» клиента?
Например, когда риелтор чересчур охотно соглашается на уступки противоположной стороне. В таком случае интересы клиента ущемляются, ну или по крайней мере точно не учитываются в полном объёме.
Допустим, клиент заранее обозначил бюджет на покупку квартиры, в которую нужно уложиться. Значит риелтор должен помочь клиенту не уйти за рамки этого бюджета. Во всяком случае, хотя бы попытаться, а не соглашаться на цену, которую диктует сторона продавца.
Если риелтор не учитывает ваши интересы, кто знает, может в этой сделке у него есть свои, скрытые мотивы…
― Хорошо. Но вдруг со стороны продавца нет отдельного специалиста по недвижимости. Что тогда?
Ничего особенного. Риелтора наняли вы, а не продавец квартиры. Значит и работать он должен на вас.
Это значит, что в обязанности риелтора не входит помощь второй стороне. Но если от понимания ситуации второй стороной зависит успешность сделки, в которой заинтересован клиент, то тут риелтор вынужден помочь.
― А если риелтор будет обманывать продавца для своего клиента?
В этом нет смысла. Задача риелтора ― получить результат, который ожидает клиент. Если у продавца квартиры нет риелтора, то приличный специалист не будет завершать процедуру, пока у одной из сторон сохраняется непонимание.
Лишь когда обе стороны адекватно смотрят на ситуацию и понимают, на что идут, риелтор продолжит исполнение сделки.
Бывают случаи, когда риелторы, наоборот, останавливают клиента от необдуманной покупки той или иной квартиры. Но клиенты не слушают, и всё равно покупают. Тогда задачей риелтора становится исключение неприятных последствий сделки.
― И как же исключить разного рода последствия?
Больше всего проблем на вторичном рынке квартир. В таких жилищах бывают прописаны несовершеннолетние, недееспособные или граждане пенсионного возраста. Риелтору важно заранее определить такие сегменты граждан и запланировать оформление дополнительных документов.
Например, чтобы продать квартиру, в которой живёт несовершеннолетний, нужны дополнительные бумаги от органов опеки и попечительства.
В противном случае, покупатель вместе с новосельем получит проблемы в виде судебных разбирательств с невесть откуда взявшимися собственниками и родственниками продавца…
― Спасибо вам большое, Анастасия! Вроде бы всё понятно. А как оценить адекватность расценок того или иного риелтора? Почему один риелтор берёт дороже, а другой дешевле?
Как я уже говорила, слишком дешёвый чек должен настораживать. А оценить расценки риелтора можно довольно просто ― выписать нескольких риелторов с их расценками и сравнить между собой.
Когда перед вами будет несколько предложений, в голове выстроится средняя по рынку картина. А вот в структуре самой цены разобраться также легко не получится.
Частные риелторы, да и некоторые агентства назначают цены индивидуально, а не на основании каких-то утверждённых тарифов. Я советую сотрудничать только с теми фирмами, которые открыто публикуют цены на свои услуги.
Работайте с агентствами, которые берут деньги официально, заключают договоры и выдают приходно-кассовые ордеры. Избегайте частников и фирм, которые намеренно скрывают свои чеки или даже работают без заключения договора.
Договор ― это доказательство того, что организация берёт на себя определённые обязательства. А фиксированные ценники подчёркивают, что всё у этой организации хорошо и уже давно поставлено «на поток».
― Огромное вам спасибо. Анастасия, вы хотите сказать что-нибудь напоследок?
Я лишь хочу пожелать нашим читателям удачи в вопросах, касаемых недвижимости, и ещё хочу пригласить их в наше агентство «Прямой угол». Мы работаем официально, и по фиксированным тарифам. Актуальные тарифы вы всегда можете увидеть на нашем сайте: https://pryamoiugol.ru.
Мы будем рады, если вы придёте к нам в качестве клиентов. А для риелторов, желающих повысить свой профессионализм, при агентстве работает собственная онлайн-школа. Приходите учиться к нам, и вы никогда не станете героем статьи про нечестных риелторов.
Счастливо! 🙂
